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berater-knowhow -
Das Gras Wachsen Hören

Die bedürfnisse kennen

Einem guten Verkäufer gelingt es, im richtigen Moment seinem potentiellen Kunden ein sehr passendes und daher überaus attraktives Angebot zu machen. Voraussetzung dafür ist, dass er den Markt, aber auch seinen Kunden (und dessen Bedürfnisse) in- und auswendig kennt; je mehr Informationen er hat und je mehr Erfahrung er darin hat, diese Informationen zu verknüpfen und die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen, umso eher wird ihm solches gelingen. Nicht selten bietet er sogar dem Kunden etwas an, bevor dieser seinen Bedarf lautstark und für alle vernehmlich artikuliert hat.

Niemand, der - und sei es nur bruchstückhaft - etwas von Vertrieb versteht, würde diesen Aussagen widersprechen.

Bei Bewerbungen um Top-Positionen geht es ebenfalls um einen Vertriebsprozess: Der Bewerber möchte vom Unternehmen einen Arbeitsvertrag. Und dennoch verharren die meisten Bewerber in völliger Passivität und warten darauf, bis der potentielle Auftraggeber sein Bedürfnis lautstark und gut sichtbar formuliert (z.B. per Anzeige) oder sogar einen ,,Makler" (sprich: Headhunter) beauftragt, um einen entsprechenden Dienstleister (= Arbeitnehmer/ Manager) an Land zu ziehen.

Vermutlich agieren die meisten Bewerber deswegen so passiv, weil es ihnen an den entsprechenden Informationen fehlt. Weder kennen sie die Bedürfnisse ihrer potentiellen Kunden. Noch können sie den eigenen Wettbewerb treffend einschätzen.
Kein Wunder: Denn keine im Markt verfügbare Datenbank macht Aussagen darüber, wie wahrscheinlich es ist, welche Top-Position im Unternehmen zwar noch nicht vakant ist, in naher Zukunft aber vakant oder neu geschaffen werden wird. Solche Prognosen treffen zu können, setzt Insiderwissen voraus und die Fähigkeit, Informationen zu bewerten, einzuordnen und die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen.

Wenn man weiß,
  • in welchen Unternehmen ein Wechsel im Gesellschafterkreis, Aufsichts- oder Verwaltungsrat bevorsteht,
  • wie sich der Wechsel des CEOs oder Sprechers der Geschäftsführung auf die dieser Position nahestehenden Positionen auswirkt,  
  • in welchen Unternehmen eine Altersnachfolge ansteht,
  • in welchen Unternehmen die Gefahr besteht, dass das Unternehmen verkauft, zerschlagen oder in die Muttergesellschaft integriert wird,
  • in welchen Unternehmen die Gewinnsituation so katastrophal ist, dass die Eigentümer zum Handeln gezwungen sind,
  • wie sich politische Rahmenbedingungen (geplante oder auslaufende Förderprogramme, umweltpolitische Vorhaben etc.) ändern,
  • welche Branchen in eine Krisensituation hineinlaufen,

kann man daraus seine Schlüsse ziehen.

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Die Erfahrung aus mehr als 1.700 Projekten auf Top-Level.

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All diese Informationen haben wir. Denn:

  • Ca. 150 – 200 Kunden, die wir jedes Jahr betreuen, berichten uns aus ihrem aktuellen Unternehmen, von dessen Wettbewerbssituation, der Innovations- und Investitionsbereitschaft.
  • In mehr als 300 Vorgesprächen, die wir jedes Jahr führen, schildern uns unsere Gesprächspartner – nicht selten sehr detailreich –, warum sie das Unternehmen verlassen wollen oder müssen und wie es um das Unternehmen steht (Führungskultur, „Klima", Mitarbeiter-Motivation bzw. –Demotivation, Fluktuation, Krankenstand, abrupte Strategiewechsel etc.).
  • 600 – 700 Arbeitsvertragsangebote, die uns unsere Kunden pro Jahr bitten, zu prüfen, geben nicht nur Einblick in die Vertragsgestaltung des Unternehmens, sondern liefern auch Organigramme, Boni-Regelungen etc.
  • Mehr als 2.000 Vorstellungsgespräche führen unsere Kunden jedes Jahr und in diesen schildert man ihnen sehr genau, welche Aufgaben (und Probleme) im konkreten Unternehmen auf sie warten und welche strategischen Schritte geplant sind.
  • Die Erfahrung aus mehr als 1.700 Projekten, die wir in den letzten über 20 Jahren betreut haben, versetzt uns in die Lage, die zahlreichen Informationen richtig einzuordnen.
  • Mit der Mehrzahl unserer ehemaligen Kunden stehen wir nach wie vor in Kontakt; auch in solchen Telefonaten erfährt man meistens recht gut, worüber man im jeweiligen Unternehmen gerade nachdenkt.
  • Mehr als 3.000 Lebensläufe bekommen wir jedes Jahr zugesandt, mit der Bitte zu prüfen, ob Inverses Headhunting die richtige Methode sein kann. Auch auf diese Weise erfährt man, in welchen Unternehmen sich gerade etwas tut; nicht selten liefern uns die Interessenten – zusätzlich zum Lebenslauf – auch Hinweise zur eigenen aktuellen Situation und der Situation des Unternehmens.