Die bedürfnisse kennen
Einem guten Verkäufer gelingt es, im richtigen Moment seinem potentiellen Kunden ein sehr passendes und daher überaus attraktives Angebot zu machen. Voraussetzung dafür ist, dass er den Markt, aber auch seinen Kunden (und dessen Bedürfnisse) in- und auswendig kennt; je mehr Informationen er hat und je mehr Erfahrung er darin hat, diese Informationen zu verknüpfen und die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen, umso eher wird ihm solches gelingen. Nicht selten bietet er sogar dem Kunden etwas an, bevor dieser seinen Bedarf lautstark und für alle vernehmlich artikuliert hat.
Niemand, der - und sei es nur bruchstückhaft - etwas von Vertrieb versteht, würde diesen Aussagen widersprechen.
Bei Bewerbungen um Top-Positionen geht es ebenfalls um einen Vertriebsprozess: Der Bewerber möchte vom Unternehmen einen Arbeitsvertrag. Und dennoch verharren die meisten Bewerber in völliger Passivität und warten darauf, bis der potentielle Auftraggeber sein Bedürfnis lautstark und gut sichtbar formuliert (z.B. per Anzeige) oder sogar einen ,,Makler" (sprich: Headhunter) beauftragt, um einen entsprechenden Dienstleister (= Arbeitnehmer/ Manager) an Land zu ziehen.
Vermutlich agieren die meisten Bewerber deswegen so passiv, weil es ihnen an den entsprechenden Informationen fehlt. Weder kennen sie die Bedürfnisse ihrer potentiellen Kunden. Noch können sie den eigenen Wettbewerb treffend einschätzen.
Kein Wunder: Denn keine im Markt verfügbare Datenbank macht Aussagen darüber, wie wahrscheinlich es ist, welche Top-Position im Unternehmen zwar noch nicht vakant ist, in naher Zukunft aber vakant oder neu geschaffen werden wird. Solche Prognosen treffen zu können, setzt Insiderwissen voraus und die Fähigkeit, Informationen zu bewerten, einzuordnen und die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen.
Wenn man weiß,
- in welchen Unternehmen ein Wechsel im Gesellschafterkreis, Aufsichts- oder Verwaltungsrat bevorsteht,
- wie sich der Wechsel des CEOs oder Sprechers der Geschäftsführung auf die dieser Position nahestehenden Positionen auswirkt,
- in welchen Unternehmen eine Altersnachfolge ansteht,
- in welchen Unternehmen die Gefahr besteht, dass das Unternehmen verkauft, zerschlagen oder in die Muttergesellschaft integriert wird,
- in welchen Unternehmen die Gewinnsituation so katastrophal ist, dass die Eigentümer zum Handeln gezwungen sind,
- wie sich politische Rahmenbedingungen (geplante oder auslaufende Förderprogramme, umweltpolitische Vorhaben etc.) ändern,
- welche Branchen in eine Krisensituation hineinlaufen,
kann man daraus seine Schlüsse ziehen.
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