Vakanzen Algorithmen - Die Vorhersagbarkeit von Vakanzen
Einem guten Verkäufer gelingt es, im richtigen Moment seinem potentiellen Kunden ein sehr passendes und daher überaus attraktives Angebot zu machen. Voraussetzung dafür ist, dass er den Markt, aber auch seinen Kunden (und dessen Bedürfnisse) in- und auswendig kennt; je mehr Informationen er hat und je mehr Erfahrung er darin hat, diese Informationen zu verknüpfen und die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen, umso eher wird ihm solches gelingen. Nicht selten bietet er sogar dem Kunden etwas an, bevor dieser seinen Bedarf lautstark und für alle vernehmlich artikuliert hat.
Niemand, der - und sei es nur bruchstückhaft - etwas von Vertrieb versteht, würde diesen Aussagen widersprechen.
Bei Bewerbungen um Top-Positionen geht es ebenfalls um einen Vertriebsprozess: Der Bewerber möchte vom Unternehmen einen Arbeitsvertrag. Und dennoch verharren die meisten Bewerber in völliger Passivität und warten darauf, bis der potentielle Auftraggeber sein Bedürfnis lautstark und gut sichtbar formuliert (z.B. per Anzeige) oder sogar einen ,,Makler" (sprich: Headhunter) beauftragt, um einen entsprechenden Dienstleister (= Arbeitnehmer/ Manager) an Land zu ziehen.
Vermutlich agieren die meisten Bewerber deswegen so passiv, weil es ihnen an den entsprechenden Informationen fehlt. Weder kennen sie die Bedürfnisse ihrer potentiellen Kunden. Noch können sie den eigenen Wettbewerb treffend einschätzen. Und wenn es darum geht, das eigene Angebot „auf den Punkt" zu bringen, bedient man sich lieber – zum Teil wortwörtlich – der Phrasen, die bereits in den Anschreiben und Lebensläufen der Mitbewerber zu finden sind.
In der Tat: Ob Hoppenstedt / Bisnode, Wer-zu-wem, Messekataloge etc.: Keine der Datenbanken, die man für Geld kaufen kann, liefert Informationen zum zukünftigen Bedarf. Sie bilden lediglich die Vergangenheit und Gegenwart ab. Man bekommt Angaben zur Branchenzugehörigkeit, den Produkten, der Mitarbeiterzahl, den Umsätzen. Die Namen von Gesellschaftern, Vorständen und Geschäftsführern werden genannt. Tochtergesellschaften und Beteiligungen werden aufgelistet.
Keine im Markt verfügbare Datenbank aber macht Aussagen darüber, wie wahrscheinlich es ist, welche Top-Position im Unternehmen zwar noch nicht vakant ist, in naher Zukunft aber vakant oder neu geschaffen werden wird. Kein Wunder: Denn solche Prognosen treffen zu können, setzt viel Insiderwissen voraus und die Fähigkeit, Informationen zu bewerten, einzuordnen und die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen.
Nehmen wir einmal an, Sie wüssten u.a.
- in welchen Unternehmen ein Wechsel im Gesellschafterkreis, Aufsichts- oder Verwaltungsrat bevorsteht,
- wie sich der Wechsel des CEOs oder Sprechers der Geschäftsführung auf die dieser Position nahestehenden Positionen auswirkt,
- in welchen Unternehmen eine Altersnachfolge ansteht,
- in welchen Unternehmen die Gefahr besteht, dass das Unternehmen verkauft, zerschlagen oder in die Muttergesellschaft integriert wird,
- in welchen Unternehmen die Gewinnsituation so katastrophal ist, dass die Eigentümer zum Handeln gezwungen sind,
- wie sich politische Rahmenbedingungen (geplante oder auslaufende Förderprogramme, umweltpolitische Vorhaben etc.) ändern
- welche Branchen in eine Krisensituation hineinlaufen.